Rechtsschutzspezialist 7 Tipps

Rechtsschutzversicherungen

Sieben Tipps für Versicherungsvermittler

Den für Ihren Klienten geeigneten Rechtsschutzversicherer sollten Sie immer grundsätzlich und fallbezogen, also entsprechend der individuellen Lebensumstände, seiner Wünsche und Vorlieben, auswählen. Auf meiner Suche nach dem bestmöglichen Versicherungsschutz den der Markt zu diesem Zeitpunkt zu bieten hat, lasse ich mich von zwei Kernfragen leiten: „Was braucht mein Kunde?“ und „Welcher Tarif passt auf seine aktuelle Lebenslage?“.

Deshalb führe ich intensive Kundengespräche – online oder am Besprechungstisch – und orientiere mich dabei an einer Checkliste, die ich eigens für dieses Gespräch erstellt habe. Mit der gleichen Akribie begebe ich mich auf die Suche nach dem für meinen Kunden am besten geeigneten Tarif. Dabei betrachte ich nicht nur die Allgemeinen Rechtsschutzbedingungen (ARB), sondern auch die Ausschlüsse, Klauseln, Sublimits – und aktuelle Rechtsstreitfälle. Denn auch die Rechtsprechung wirkt sich auf meine Tarifwahl aus. Meine persönlichen Leitlinien habe ich für Sie in sieben Tipps zusammengefasst: 

Tipp 1: Kenne deinen Kunden

Am Anfang einer Kundenbeziehung steht die eingehende Analyse der aktuellen Lebenslage, also die familiäre, private und berufliche Situation. Fragen Sie Ihren Klienten auch nach seinen Vorlieben, Wünschen und Zukunftsplänen. So beeinflusst beispielsweise der geplante Kauf einer Immobilie die Auswahl des passenden Versicherers: Er sollte dieses zukünftige Risiko zeichnen, damit Sie nicht gleich wieder den Versicherer wechseln müssen. Auch Vorlieben und Wünsche haben einen Einfluss auf die Auswahl. Wer gerne eine telefonische Rechtsberatung nutzen möchte, sollte sich für einen Rechtsschutzversicherer entscheiden, der die Telefonberatung nicht als Schadenfall wertet.

Tipp 2: Pflege deine Kundenbeziehungen

Das Gleiche gilt für Ihre Stammkundschaft: Fragen Sie von Zeit zu Zeit einmal nach, ob sich Änderungen ergeben haben. Dazu gehört zum Beispiel eine Heirat oder Scheidung, die Geburt eines Kindes, ein Hauskauf oder der berufliche Wechsel von einer sozialversicherungspflichtigen Anstellung in die Selbstständigkeit. Ebenfalls sollten Sie die Anzahl der Schadenfälle im Blick behalten, damit Sie rechtzeitig reagieren können. Ihr Kunde verlässt sich auf Sie. Bleiben Sie deshalb mit ihm in Kontakt.

Tipp 3: Bleibe möglichst lange bei einem Rechtsschutzversicherer

Von einem häufigen Wechsel rate ich ab. Hier zahlt sich Treue aus. Wer länger als fünf Jahre bei dem gleichen Rechtsschutzversicherer bleibt, der bleibt in der Regel von dem vorvertraglichen Ausschlus verschont. Schon alleine deshalb ist es wichtig, den momentanen und künftigen Kundenbedarf richtig einzuschätzen und den bestmöglichen Versicherungsschutz herauszusuchen.

Tipp 4. Traue keinem Test oder Vergleichsrechner

Weder ein Testurteil noch ein Vergleichsrechner reichen für die Empfehlung eines passgenauen Rechtsschutzes aus, sie dienen bestenfalls der Orientierung. Denn um die Vergleichbarkeit der Versicherungstarife der verschiedenen Anbieter sicherzustellen, müssen vorab feste Kriterien und Profile definiert werden. Diese pauschalen Bewertungssysteme passen wiederum nicht auf jeden. Wer seinem Kunden den bestmöglichen Schutz bieten möchte, braucht individuelle Lösungen.

Tipp 5. Nimm keine „Notfallkunden“ an

Dieser Ratschlag klingt zunächst nicht besonders hilfsbereit. Doch Kunden mit einem dringenden Anliegen haben häufig einen konkreten Fall, den sie nun möglichst schnell versichern möchten. Im Klartext heißt das: Ihr Kunde sieht den Ärger bereits am Horizont direkt auf sich zukommen und will sich dagegen absichern. Diese Fälle sind jedoch aufgrund des sehr wahrscheinlich vorvertraglich entstandenen Schadens, aus dem in naher Zukunft ein Rechtsstreit resultieren könnte, in der Regel nicht versicherbar. Formulieren Sie auch nicht nur ansatzweise eine Art von Deckungszusage, denn sonst geht Ihr Kunde von falschen Voraussetzungen aus – und kann Sie dafür laut Versicherungsvertragsgesetz wegen der Vernachlässigung Ihrer Maklerpflichten in Regress nehmen. Würde Ihr Kunde nur unter der Bedingung, dass sein konkreter Fall mitversichert ist, eine Rechtsschutzversicherung bei Ihnen abschließen, dann lassen Sie ihn besser ziehen. Meine Devise: Wir Makler versichern keine Fälle im Speziellen, sondern Risiken im Allgemeinen.

Tipp 6: Mache dir und deinem Kunden die Grenzen deines Einflussbereiches klar

Rechtsstreitigkeiten werden meist vor Gericht verhandelt und entschieden. Die dadurch entstehenden Kosten trägt die Rechtsschutzversicherung – sofern der Richterspruch nicht die Grundlage für eine nachträgliche Ablehnung wegen mangelnder Erfolgsaussichten oder Mutwilligkeit bildet (§3 ARB). Mangelnde Erfolgsaussichten liegen dann vor, wenn die voraussichtlichen Kosten in einem groben Missverhältnis zum angestrebten Erfolg stehen. Ein Beispiel: Meine Mandantin hatte von ihrem Rechtsschutzversicherer eine bis zum Landesgericht durchgehende Kostenzusage. Der Richter des Landesgerichts entschied zu Ungunsten meiner Mandantin und führte in seiner Urteilsbegründung „Mutwilligkeit“ an. Als der Versicherer den Schiedsspruch in Schriftform erhielt, berief er sich auf §3 ARB und forderte meine Mandantin auf, sämtliche Auslagen zeitnah zurückzuerstatten.

Tipp 7: Prüfe, welchen Versicherer du nicht anbieten möchtest

Zwar scheinen sich oftmals die Allgemeinen Rechtsschutzbedingungen (ARB) der verschiedenen Versicherer zu ähneln, doch verdienen die Ausschlüsse, Klauseln und Sublimits Ihr besonderes Augenmerk. Hier finden sich immer mal wieder Fallstricke, um nur zwei zu nennen: Bezogen auf den Spezial-Strafrechtsschutz (SSR) sollten Sie prüfen, ob die freie Honorarvereinbarung oder das Rechtsanwaltsvergütungsgesetz (RVG) gilt. Tatsächlich gibt es SSR-Tarife auf dem Markt, die nur nach RVG zahlen. Diese Tarife sind meist preiswert, doch bei einem Rechtsstreit hilft das Ihrem Klienten nicht: Da die freie Honorarvereinbarung um ein Vielfaches über dem RVG-Honorar liegt, entscheidet sie maßgeblich über die Qualität der Fachanwälte und damit über den Ausgang des Rechtsstreits. Bezogen auf den Verkehrsrechtsschutz, sollten Sie Ihren Kunden fragen, ob er sein Auto gekauft oder geleast hat. Denn ein Fahrzeug-Leasingvertrag ist ein Kopplungsgeschäft: Bei einer Reklamation wird nicht nur der Fahrzeugkauf selbst, sondern auch der Leasingvertrag rückabgewickelt. Weil einige Versicherer Finanzierungen jeglicher Art ausschließen, ist das gesamte Kaufgeschäft nicht versichert.

Drum prüfe, wer sich (ewig) bindet

Die meisten Versicherer liegen bei vergleichbarer Leistung preislich gleichauf. Sollte das einmal nicht der Fall sein, gibt es mit Sicherheit einen Pferdefuß, der sich irgendwo in den Allgemeinen Rechtsschutzbedingungen (ARB) versteckt. Deshalb sollten Sie immer die beiden Kernfragen „Was braucht mein Kunde?“ und „Welcher Tarif passt auf seine aktuelle Lebenslage?“ im Fokus behalten und die Vor- und Nachteile gemeinsam mit Ihrem Klienten abwägen. Nicht der Preis ist entscheidend, sondern die für Ihren Kunden möglichst passgenauen Leistungen. Bitte denken Sie daran: Eine Rechtsschutzversicherung hat, im Sinne der Interessengemeinschaft ihrer Versicherten, nichts zu verschenken.